Pressearbeit von B2B-Unternehmen muss nicht langweilig sein. Wichtig ist, dass die Botschaften die Sorgen, Nöte und Wünsche der Zielgruppe treffen. Welche Fragen sich B2B-Unternehmen dafür wirklich stellen sollten, verrät der Praxisbeitrag.
Wie sieht erfolgreiche Pressearbeit für B2B-Unternehmen aus? Gibt es da wirklich nur Produkte, Innovationen und Messeauftritte, über die man berichten kann? Und: Wie muss die B2B-Pressearbeit aussehen, damit sie vertriebsunterstützend wirkt? Hinter all diesen Fragen steht eine zentrale Frage: Was bewegt die Entscheider in den Unternehmen? Sachinformationen sind es selten. Die gibt es im Überfluss. Wirklich erfolgreiche Kommunikationskonzepte orientieren sich an der Frage: Weshalb findet meine Zielgruppe abends nicht in den Schlaf? Was sind die Sorgen, Ängste, Nöte und Wünsche meiner B2B-Entscheider? Dieser Ansatz mag manchem übertrieben vorkommen. Wie soll die Investition in eine Maschine, eine neue Lösung in der Fremdfinanzierung von Unternehmen oder die kompetente Beratung in der betrieblichen Altersvorsorge so verpackt werden, dass sie persönliche und emotionale Betroffenheit auslöst.
Zugegeben, die Suche nach Sorgen, Ängsten, Nöten und Wünschen der Entscheider ist eine Provokation in der Ideenfindung. Aber sie hilft, denn sehr oft finden sich bislang nicht gesehene Ansätze für die Pressearbeit, und zwar ohne unseriös oder boulevardesk daher zu kommen. Schließlich sitzen in den Firmen Menschen, die sich vor Fehlentscheidungen fürchten, unter Erfolgsdruck stehen oder gerade unsicher sind, ob sie eine Investition richtig einschätzen. In dieser Situation ist der Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht lästig, sondern hilfreich. Obendrein entstehen so Geschichten, die für Journalisten interessant sind, denn sie orientieren sich klar am Leserinteresse.
Darüber hinaus lassen sich diese – an den Bedürfnissen der B2B-Zielgruppe ausgerichtete – Kommunikationsansätze so orchestrieren, dass sie den Vertriebsprozess unterstützen.
Mehr zur B2B-Pressearbeit lernen Sie in dem Seminar „Pressearbeit in der B-to-B-Kommunikation“. Dort erfahren die Teilnehmer, wie sie geeignete Inhalte für die B2B-Kommunikation entwickeln. Sie lernen effiziente Wege kennen, durch Kompetenz-PR eine Themenführerschaft aufzubauen. Das Seminar findet am 1.3.2018 in Hamburg statt. Hier gibt es weitere Informationen. Veranstalter ist media workshop.
Über den Autor:
Jörg Forthmann ist diplomierter Wirtschaftsingenieur und Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft Faktenkontor. Nach einer journalistischen Ausbildung arbeitete er als freier Journalist unter anderem für das “Hamburger Abendblatt” und als PR-Berater in Hamburg. Anschließend war er als Assistent des Pressesprechers der Nestlé Deutschland AG tätig. Sein Arbeitsbereich umfasste die Unternehmens-, Marken- und Krisenkommunikation. Von 1999 bis 2002 leitete Forthmann die Unternehmenskommunikation der Mummert Consulting AG.
